改革网讯 （李秀平）中交路桥南方工程有限公司（以下简称“南方公司”）成立于2010年，注册资本金30010亿元，拥有公路总承包、路基、路面、桥梁、隧道、钢结构专业“1+5”项一级资质，2018年被认定为国家高新技术企业，致力于打造一流的基础设施建设综合承包商，业务涵盖大交通、大城市细分赛道，以及风电、土地治理、产业园建设与运营等新兴业务。
自改革深化提升行动以来，面对基建行业的市场变化与冲击，南方公司坚决贯彻落实上级有关改革发展的决策部署，针对2023年现汇新签合同额极速下滑的现实问题，始终把握“市场为大、市场为先”的理念，抓住“优化机构、创新模式、践行四能”三条主线，重塑市场开发体系，探索市场开发新路径取得成效。一是市场开发规模有所提升，2024年新签合同近150亿元，较2023年增长26%，现汇合同额占比从49%提升到100%，确保市场开发现汇基本盘。二是营销创新模式，拓展战新业务，推动业务结构转型升级取得实效，通过采用“融资租赁+定向收购+施工总承包”模式落地云阳风电项目，采用“协助解决前期资金+EPC+O”落地百度云项目，市场营销思维进一步拓展，“中交方案”得到地方认可，南方公司战新新签合同额占比由9%提升到45%。三是“拼”进多个战略性新兴产业赛道，先后斩获风电项目、高标准农田项目、港口码头项目等，抓住基建行业“新风口”，实现了多项“零”突破。
（一）把握优化机构主线，重塑市场开发布局。
一是完善市场营销结构。通过对标优秀单位，搭建了“总部营销+实体营销机构+属地优秀项目经理”的市场营销结构。总部“做网”，负责资源统筹、对接策划、专班攻关；实体营销机构“做线”，负责对接后落实任务、维护客户资源、跟进具体项目；属地优秀项目经理“做点”，负责深耕周边资源、延续属地生存空间。通过优化三位一体营销结构，南方公司市场开发协同能力得到增强，AA级客户得到高质量维护，AA客户数量增加。二是优化实体营销机构。南方公司根据各省域跟踪项目情况、客户资源、合作资源等，结合该地区在建项目经营情况，对公司各省做市场开发运营分析，先后设立、撤销多个办事处。南方公司实体办事处优化为13个，市场营销布局更加合理，公司有限资源更易向优质市场投入。三是规范办事处管理。修订《南方公司区域办事处管理办法》，明确办事处人员配置、资源配置、费用管理等要求。以指标为导向，将办事处费用预算与年度指标计划挂钩，办事处人员绩效与指标完成度、新签合同额贡献度挂钩。2024年办事处费用预算批复最大差距5倍，绩效考核最大差距6.4倍。
（二）把握创新模式主线，重塑市场开发思维。
一是聚焦“战新”赛道。南方公司成立战略性新兴产业研究小组，组织编写了《陆上风电战略性新兴产业研究报告》，对行业政策、发展区域、竞争对手、风险要点进行研究分析，明确公司切入陆上风电赛道的目标和短中长期阶段的实施路径，力争把高空装配作业等既有优势转化为新赛道核心竞争力。南方公司2024年承建的首个陆上风电项目—重庆云阳洞鹿风电项目首批风机已于2025年6月成功并网。此外，还先后中标3个高标准农田项目、2个生态建设项目、1个港口项目，都是新业务“零”突破。二是聚焦“方案”创新。随着投资环境变化，南方公司转变思路，严格控制自有投资行为，发挥上下游产业链资源协同平台的作用，创新合作模式，赋能“中交方案”。采用“融资租赁+定向收购+施工总承包”的模式，策划形成集合地方平台、金融机构、设备供应商、回购方等多方联动的风险共担、利益共享机制，成功落地重庆云阳风电项目。采用“协助解决前期资金+EPC+O”的模式，引入合作单位消化大额前融资金成本，既有效降低公司资金风险，又推动百度云项目成功落地。创新的“中交方案”解决了地方业主的实际问题，展现了南方公司资源集合能力，成为撬动大项目、品牌项目的重要杠杆。三是聚焦“价值”引导。南方公司修订《市场开发管理办法》，根据当前项目特点，重新设计奖励维度和权重系数。充分考虑项目获取来源与员工价值贡献，确定奖励系数，切实落实“以价值创造者为本”的理念。据实考虑长期不开工项目情况，缓发贡献奖励。设立特别贡献奖，提高非传统业务的奖励系数。设立品牌拓展奖，提高品牌项目、优质项目、自有资质中标项目的奖励系数。2024年8人获得品牌拓展奖。
（三）把握四能改革主线，重塑市场开发活力。
一是机构能增能减。南方公司对实体营销办事处进行全面优化，从2023年16个调整为2024年13个。华东地区因办事处数量与业绩贡献不匹配，进行合理优化，被合并为江浙办事处。新疆地区因基建市场环境向好，2023年底新设实体办事处。二是干部能上能下。南方公司组织了一次市场开发部经理竞聘上岗，推动市场开发展现的优秀人才脱颖而出。1名办事处负责人因业绩不佳，被末位淘汰，退出市场开发序列。三是员工能进能出。面对市场开发人才储备不足的情况，强力推进市场开发人才梯队体系建设。一方面，内部引导优秀员工转战市场开发一线，5名项目骨干转市场开发序列；另一方面，外部吸收属地优秀人才进入公司，两年社招2人入职属地实体办事处，发挥属地资源优势助力深耕市场。四是薪酬能高能低。南方公司坚持以业绩为导向开展薪酬绩效考核，9个办事处因年度指标未达兑现底线，年度业绩绩效为0。1个办事处因业绩贡献突出，获历年最高绩效奖励。
